Broadcom пересмотрела свою стратегию относительно VMware, сделав, по определению главного аналитика Canalys Аластера Эдвардса (Alastair Edwards), «разворот», поскольку многие клиенты начали присматриваться к альтернативам платформы виртуализации, столкнувшись со значительным ростом расходов при продлении подписок из-за нововведений в лицензировании.

В интервью The Register Эдвардс рассказал, что об откате без особого шума было объявлено на ноябрьской конференции VMware Explore в Барселоне. В частности, Broadcom отказалась от планов работать напрямую с 2000 крупнейших «стратегических» пользователей VMware, сосредоточившись только на 500. Остальные она передаст партнёрам.

По словам Эдвардса, Broadcom понимает, что её лучшая защита от ухода клиентов в том, чтобы при внедрении её решений частного облака они видели высокую окупаемость инвестиций. Broadcom рассматривает возврат 1500 крупных заказчиков партнёрам как способ сделать это. Компания даже готова предоставить 15 % от стоимости сделок на оплату профессиональных услуг, чтобы ПО VMware было побыстрее введено в эксплуатацию. Комментируя решение Broadcom, Эдвардс сказал, что у него нет полной уверенности в том, что этого шага будет достаточно, чтобы переломить ситуацию.

Источник изображения: Sebastian Herrmann / Unsplash

Broadcom после приобретения VMware произвела ряд изменений, повлекших за собой рост стоимости лицензий, что вызвало недовольство клиентов, начавших изучать миграцию на другие платформы. Broadcom отменила бессрочные лицензии, предложив исключительно подписки и объединила ряд продуктов в наборы, которые в некоторых случаях оказались дороже и часть компонентов которых была без надобности клиентам. Часть продуктов была закрыта или продана. Попутно компания свернула партнёрскую программу, решив вести дела с 2000 клиентов напрямую, и отменила скидки.

Директор по работе с партнёрами Dell Дениз Миллард (Denise Millard) предположила, что речь идёт не просто об альтернативах VMware. По её словам, когда приходит время продлевать лицензии VMware, клиент размышляет, оставаться на платформе VMware, перейти на другую платформу или же использовать гибридную модель. Многие могут выбрать именно последний вариант, говорит Миллард.

«Клиенты говорят, что хотят защиты инвестиций», — заметила Миллард, поскольку они чувствуют, что единый интегрированный стек больше не обеспечивает необходимую им эффективность, поэтому они готовы использовать серверы, работающие под управлением разных гипервизоров наряду с конвергентными стеками. Используя параллельно решения разных вендоров, клиенты избегают привязки только к одному и защищают инвестиции, говорит Миллард. Dell, которая теперь не столь тесно связана с VMware, охотно продаст клиентам всё, что они пожелают — стеки виртуализации Red Hat, Nutanix или VMware — вместе с собственными серверами.

Pure Storage намеревается получать более половины дохода от подписок в связи с переходом от продаж продуктов к подпискам (as-a-service), сообщает Blocks & Files. Выручка от подписки Evergreen//One Storage-as-a-Service (STaaS) в III квартале 2024 финансового года более чем вдвое. ARR (годовой регулярный доход) компании достиг $1,3 млрд, Pure получила $309,6 млн от услуг по подписке, что на 26 % больше, чем в прошлом году. Выручка Evergreen//One выросла более чем вдвое.

«Подписка сейчас составляет примерно 40 % нашего отчётного дохода и достигла уровня, на котором она удваивается [ежегодно]», — заявил Гендиректор Pure Чарли Джанкарло (Charlie Giancarlo) в интервью журналу The Technology Letter. Он также сообщил, что в будущем маркетинговая активность Pure будет все больше акцентироваться на Evergreen//One.

Источник изображения: Pure Storage

Это означает, что использование массивов FlashArray и FlashBlade будут оплачиваться по факту потребления ресурсов, как и облачное предложение Cloud Block Store на базе Purity OS. Джанкарло сообщил, что файловые службы Purity также станут доступны в публичных облаках, что обеспечит согласованный подход к локальным и облачным сервисам.

Повторив предыдущий прогноз компании, гендиректор Pure заявил, что после 2028 года продажи новых HDD будут прекращены. Следует отметить, что эта точка зрения не поддерживается производителями жёстких дисков и поставщиками дисковых массивов. В частности, Toshiba считает, что у HDD ждёт более чем светлое будущее.

После завершения сделки по приобретению VMware компания Broadcom приступила к изменению портфеля её текущих предложений. В частности, была прекращена практика заключения контрактов по бессрочному лицензированию ПО. Также было объявлено о прекращении поддержки и продления подписки (SnS) для бессрочных предложений.

Broadcom заявила, что предоставляет опцию BYOS (Bring Your Own Subscription, «принеси свою собственную подписку»), обеспечивающую переносимость лицензии на проверенные VMware решения на базе VMware Cloud Foundation. «В рамках нашего перехода на подписку и упрощённый портфель, начиная с сегодняшнего дня, мы больше не будем продавать бессрочные лицензии, — говорится в сообщении Broadcom. — В дальнейшем все предложения будут доступны по подписке». О планах перевести все продукты на подписочную модель Broadcom предупреждала задолго до закрытия сделки.

В попытке склонить клиентов к переходу на ежегодную подписку Broadcom снизила стоимость на флагманское корпоративное решение VMware Cloud Foundation, так что формально глава компании сдержал слово. «Чтобы позволить большему количеству клиентов получить выгоду от этого решения, мы снизили прежнюю цену подписки вдвое и добавили более высокие уровни поддержки, включая расширенную поддержку для активации решения и управления жизненным циклом», — сообщила компания.

Источник изображения: Broadcom

Broadcom также представила обновлённую платформу VMware vSphere Foundation, упрощающую обработку рабочих нагрузок среднего и малого бизнеса. VMware vSphere Foundation интегрирует vSphere с «интеллектуальным управлением работой», чтобы клиенты могли добиться максимальной производительности, доступности и эффективности с большей прозрачностью.

VMware Cloud Foundation и VMware vSphere Foundation будут иметь опциональные расширения (add-on), которые охватывают хранилища, защиту от программ-вымогателей, аварийное восстановление, сервисы платформы приложений и т.д. Предложения Application Network и Security доступны в качестве дополнений для VMware Cloud Foundation. Также компания планирует добавить сервисы на основе ИИ. Вместе с тем компания намерена отказаться от решений для конечных пользователей, например, VDI-платформы VMware Horizon.

Брайан Беттс (Bryan Betts), главный аналитик Freeform Dynamics, говоря о стратегии Broadcom, привёл слова гендиректора Nutanix Раджива Рамасвами (Rajiv Ramaswami). «Если вы посмотрите на её историю, вся бизнес-модель Broadcom заключалась в максимизации приобретённых активов за два-три года, — сказал он. — Это означает сокращение расходов и увеличение доходов».